某传媒集团营销计划(doc 7页)2009年上行传媒集团营销方案目录概述核心竞争力的表现形式客户行业分析及销售目标各分公司重点客户行业划分业务选择战略方案执行策略集团推广费用（试行）一、概述：1．本方案的经营背景说明：（1）目前公司成立了集团,将集团公司划分为下属三个分公司,发挥各分公司专长,将资源进行整合，为业务拓展建立一个新模式。（2）通过该方案的实施，为建立全新的内部管理模式以及扩大渠道销售起到了决策性的作用。2．该方案经营的目的、意义（1）目的：通过该方案的实施，建立各种信息及销售渠道；树立公司品牌,扩大市场占有率,同时建立公司内部管理及流...

　　目录概述核心竞争力的表现形式客户行业分析及销售目标各分公司重点客户行业划分业务选择战略方案执行策略集团推广费用（试行）一、概述：1．本方案的经营背景说明：（1）目前公司成立了集团,将集团公司划分为下属三个分公司,发挥各分公司专长,将资源进行整合，为业务拓展建立一个新模式。（2）通过该方案的实施，为建立全新的内部管理模式以及扩大渠道销售起到了决策性的作用。2．该方案经营的目的、意义（1）目的：通过该方案的实施，建立各种信息及销售渠道；树立公司品牌,扩大市场占有率,同时建立公司内部管理及

　　的规范来提高公司利润。（2）意义：对扩大渠道的建设、树立公司品牌起到实践和总结的效果；为公司将来的进展奠定良好的基础。二、核心竞争力的表现形式核心竞争力反映到以下几点：关系----社会关系资源是否到位执行力——项目执行效率(包括人员到位率、设备故障率等)价格----是否有良好的竞争力物料----是否有自己的优势政府关系——场地问题的解决商家资源----是否有自己的商家资源人员专业度及形象----策划创作思路、舞美人员素养三、公司客户行业分析及销售目标1．目标客户群行业划分及分析目前可以把客户群划分为以下几个行业：（1）房地产业房地产从开盘到最终销售结束，其宣扬是依据销售的节点进行，具有很强的连续性；重点企业：一线：金科、奥园、融汇、万科、万达等大型房地产开发商二线：协信、财信titansto.com、新鸥鹏、同创等中型房地产开发商（2）传媒广告公司传媒广告公司通过各种渠道拿到肯定的客户资源（包括全程代理），对活动宣扬有肯定的把握权；重点：一线：新东鑫、新姿势、九艺、重视传媒、志诚卓远、丰色传媒等二线：好车网、易车网、大渝网等各大网络媒体代理公司（3）政府、企

　　政府及企事业单位是依据国家假日节点来进行社会活动宣扬及单位庆典活动；重点：旅游局、宣扬部、工业局、交通局等（4）通讯行业各通讯公司（以电信、移动和联通为主）之间的竞争已达到白热化阶段，在公关活动宣扬方面尤其加大了力度，但目前各大通讯公司都将宣扬交给4A广告公司进行资源整合，所以我们的目标客户还是4A广告公司。重点：移动、联通、电信+4A广告公司（5）教育行业主要是以庆点为目的做活动，活动不会太频繁且费用有限（6）演艺行业主要是由政府、投资公司等单位来主办文化、商业等演出重点：市宣扬部、投资公司、旅游公司、冠名（赞助）企业（7）汽车行业做为高消费商品，重庆各4S店在销售节点期会做一些宣扬活动，具有肯定的连续性，但由于各4S店经费的缘由，活动金额不会太大；重点：一线S店、汽车厂家二线.重点行业选择房地产业、传媒公司、政府、通讯行业3.待开发行业汽车行业其他行业可以随时关注，但无需花大量的精力跟进4、公司的销售目标序号部门销售指标销售额（万）利润额（万）1重庆上行500125万2重庆红太阳40080万3重庆盛大400100万总目标1300305四、各分公司重点客户行业划分1、上行广告主攻行业：房地产业、政府及高端（4A）传媒公司（通讯行业）2、红太阳主攻行业：传媒广告公司(包括上行广告)、网络公司3、盛大公司主攻行业：市宣扬部、旅游局、投资公司、冠名（赞助）企业五、业务选择战略：大客户：数量有限，业务数量少，单个业务金额较大，业务难度大，利润薄中客户：数量较多，业务较多，单个业务金额一般，业务难度一般，利润较高小客户：数量多，业务数量少，单个业务金额小，业务难度大，利润薄结论：以大客户为龙头，稳定客户关系，树立企业形象；大量拓展中客户，实现利润；选择性拓展优质小客户，作为将来客户培育。综合上述，公司目前定位于服务于中高端客户，在将来一年中，树立企业品牌，找出针对性行业及客户进行服务。六、方案执行的策略：1．市场策略划分出重点行业和非重点行业，对重点行业的重点客户进行深度挖掘，包括目前集团客户的业务延长，由一个点的变成一个面，扩大销售渠道,树立公司品牌，建立并稳定大、中客户关系，做到公司的业绩增长点是以重点行业、中高端客户为主，非重点行业为辅的营销策略。客户关系的稳定方法：1、节假日给客户送礼品及短信祝愿；2、获知客户个人信息，必要的给客户送小礼物（如生日礼物等）；3、年终举办客户答谢会以及活动，同时呈现公司实力。2.渠道建设策略渠道的建设分为信息渠道建设和业务渠道建设两方面（1）信息渠道的建立A：内部信息各分公司资源部必需做好信息的收集，随时关注报纸、网站及各大媒体有关公关活动方面的信息做全面的收集，并将信息准时下传到各客户部，由客服人员准时跟进。B：个人资源信息将个人资源信息公开化，做到上传下达的原则。C:企业知名度提升让全部客户企业，知道本公司及公司主营业务。企业主营业务信息集中渠道：行业报刊广告、行业网站广告、各行业QQ群、各行业展销会宣扬D：衍生客户：由老客户推举的新客户以及老客户供应新客户信息E：行业高度建立：行业论坛的举办，各种行业论坛的举办，社会活动的举办、行业奖项获得及宣扬（2）业务渠道的建立A：直接客户通过与直接客户的接触，随时了解客户状况（包括生疏客户的接触）B：潜在客户对于潜在客户，主要是通过信息渠道以及与直接客户的对接所了解到的状况bg大游官网某传媒集团营销计划(doc 7页)，挖掘潜在客户。（由单一客户延展成集团客户）3．合作策略：与各媒体广告公司、有行业资源的个人建立良好的关系，形成战略合作4．销售管理方案（1）销售培训对于各分公司项目部、客户部销售人员，每个星期必需进行一次专业的销售学问培训以及沟通.（2）销售报表每个分公司都应有相对的销售报表及客户分析表（如日报表、周报表、状况

　　基础上，合理的建立业务拓展嘉奖机制如：“黄金业务员”方案，设立前三名（固定标准），完成任务后考虑额外的附加等级嘉奖，赐予业务员适当的鼓舞（如支配黄金业务员旅游等）5.业务拓展中的协作不同等级客户，初次接触的我方人员等级：大客户：若有介绍人则副总级出场；若无介绍人，则由经理级出场。中等客户：经理级、总监级小客户：客户助理、客户经理七、集团推广费用（试行）建议公司依据销售额2%的费用进行公司品牌形像宣扬

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